News

Как получить деньги на хорошие дела от крупных компаний в кризис. Часть 2

Как получить деньги на хорошие дела


ПРОДОЛЖЕНИЕ. НАЧАЛО ЧИТАЙТЕ ЗДЕСЬ

 

  1. Это то, что есть у ваших партнеров.

Например, есть крупный автопроизводитель, который в кризис так же, как и остальные, страдает от спада на рынке, но вместе с тем у них в правилах по корпоративной социальной ответственности прописано, что они должны помогать нуждающимся, заниматься благотворительностью. Поэтому прежде чем просить деньги у компании, следует внимательно ознакомиться с их уставом, почитать их официальный сайт, узнать их стандарты. А то приходить просто так и просить деньги для бедных детишек у нас сработало только один раз, больше такого на моей памяти не было. Всегда компании что-то хотят взамен.

Почему компании что-то хотят взамен и есть ли в этом что-то постыдное

Есть мнение, что если компания тратит деньги на благотворительность, то она должна это делать совершенно бескорыстно. Во-первых, не должна, а во-вторых, даже лучше, если она делает это не бескорыстно. Почему? С точки зрения христианства благотворительность можно расценивать как милостыню, а менеджер распоряжается не своими деньгами.  Поэтому раздавать милостыню за чужой счет не очень этично. Если же смотреть с точки зрения устойчивости всего этого, то когда компания получает выгоду от сотрудничества с вами, она будет с вами сотрудничать дольше, в больших объемах и вообще больше денег будет вкладывать в благотворительность. Это хорошо, потому что смысл благотворительности в том, чтобы менять мир. И таким образом вы будете лучше и эффективнее менять этот мир.

Человеку, который распоряжается деньгами, потом за эти деньги приходится отвечать. Это отличает случайного жертвователя от крупной корпорации. Ему придется перед комиссией по благотворительности ответить на вопросы: почему именно сюда потратил деньги, какие еще были запросы на благотворительность, как ты измерял эффективность благотворительности именно этой организации и т.д. И тут надо отчитаться так, чтобы ни у кого из сотрудников не возникло никаких подозрений относительно нецелевого использования этих средств. Поэтому ваша работа с ним тоже должна строиться максимально открыто и прозрачно. Это вторая причина, по которой очень важно выгоду для вашего партнера закладывать в сбор денег с корпоратива-благотворителя.

Очень важно, чтобы у вас с благотворителем появился живой контакт. Чем меньше электроники – тем лучше. Ведь зачастую время человека, который распоряжается большими деньгами, очень дорого стоит, и тратить его время на банальную болтовню, по меньшей мере, неуважение к нему.

Попытайтесь объяснить партнеру, что благотворительность – это не просто благотворительность, что она может быть полезна компании, что с точки зрения пиара проект для них выгоден. И в красках показать, как это все будет выглядеть. Тут есть всякие полезные исследования, которые показывают, что умные вложения в благотворительность повышают активность бизнеса, что в компании, где у сотрудников высокая вовлеченность в благотворительность, имеют втрое больше операционную маржу по сравнению с другими компаниями.

Мы, например, с крупным автопроизводителем соответственно ведем речь о том, что сотрудничество с благотворительным проектом, особенно в тяжелое время, повысит для людей ценность приобретения их автомобиля, т.е. добавлять какое-то эмоциональное преимущество. Тут можно разрабатывать какие-то презентации, призывы, лозунги типа «покупая нашу машину, вы помогаете выпускнику детского дома освоить современные технологии образовательных игр» и т.д. Это лучше всего делать относительно женских автомобилей, потому что лучшие и самые частые в мире благотворители – это женщины. Они больше жертвуют, чаще помогают. В благотворительном деле мужчины скорее исключение.

Еще одно эмоциональное преимущество в благотворительности – помощь детишкам. Согласно исследованиям, 88 процентов из физических лиц, кто жертвовал деньги, жертвовал их на помщь детям. Первая мысль большинства людей на «кому помочь» — это однозначно «помочь детишкам».

Иногда мы помимо благотворительности привязываем к нашему проекту профориентацию. Т.е. мы предлагаем детям из детских домов помощь в поступлении в профильные колледжи или университеты, в частности университет машиностроения, и их наставничество в дальнейшем. Т.е., лучших выпускников из этих детей компания потом может принять к себе на работу. Тем самым мы решаем троякие задачи, и вдобавок к хорошему пиару мы решаем еще и  проблему кадрового голода, потому что все жалуются на нехватку хороших сотрудников. Особенно это относится к рабочим профессиям, да и дети из детских домов чаще и охотнее идут в колледжи.

Соответствие глобальной стратегии

Надо убедить партнера в том, что то, что мы предлагаем, полностью соответствует стратегии благотворительности, которую исповедует их компания. Тут месседж такой: если вы этот проект возьмете и дадите нам деньги на то, на что мы просим, и будем вместе реализовывать проект, вас никто не накажет, вас, наоборот, из штаб-квартиры похвалят, может быть, даже кого-то повысят в должности. Это тоже очень важно.

То есть профиль этого сотрудника повышается, и это тоже для нас выгодно, потому что если сотрудник получает эти преимущества от работы с нами, то он будет больше любить работать.

Апелляция к уже существующему опыту тоже важна. Никто не хочет быть первым, потому что это рискованно. Когда вы показываете что-то подобное, что ваша компания уже это делает, пусть даже в другой стране, это облегчает людям принятие решений.

Есть такая штука в маркетинге – воронка продаж, в нее входит много всего, а выходит – мало. Важно определить для себя этап, на котором вы начинаете закапываться. Например, у вас есть десять контактов, у вас уже пошел некоторый отсев.  Круг сужается и со временем вы видите, что остается достаточно мало компаний, сотрудничество с которыми может быть перспективным. То есть, чтобы получить контракт, вам нужно около ста осмысленных контактов. Это адская работа.

Невозможно обеспечить серьезное продвижение своей компании малыми силами. Чтобы собирать деньги с крупных компаний, нужно заниматься этим существенную часть рабочего времени – тратить каждый день не меньше трех-четырех часов. Или быть человеком такого уровня, чтобы легко открывать двери.

Важный пункт, связанный с ответственностью и отчетностью – это цикл продаж, то есть, сколько времени уходит от первого контакта с человеком на получение денег от компании. Если это крупные деньги, то не меньше полугода, может и больше.

В независимости от того, как будут проверяться отчеты о расходовании средств, важно, чтобы вся информация была точной и правдивой. Крупная компания – это всегда бюрократия и никуда от этого не денешься.

Кроме того, что процесс достаточно бюрократический, он еще и очень творческий. Вам нужно много общаться с людьми, которые у вас работают, узнавать, что происходит, что интересного произошло, аккумулировать все это и использовать для того, чтобы получить ресурсы на развитие вашей организации. То есть вы становитесь магнитом для всего хорошего.


Материал подготовлен редакцией сайта  Школы социального волонтерства на основании семинара «Как получить деньги на хорошие дела от крупных компаний в кризис». Ведущий семинара — Алексей Миняйло — директор по счастью партнеров Проекта по социализации детей «Полдень». Видеозапись семинара можно посмотреть ЗДЕСЬ.


Проект «Региональный Центр развития и поддержки социального волонтерства»
в 2017-2018 году реализуется с использованием гранта Президента Российской Федерации на развитие гражданского общества, предоставленного Фондом президентских грантов.

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Пока оценок нет)
Загрузка...
Share it on

Мы в соцсетях





УЧИМ ДЕЛАТЬ ДОБРО ОТВЕТСТВЕННО И ВСЕРЬЕЗ