Инструменты сбора пожертвований на сайте НКО. Семинар президента БФ «Предание»
Семинар на тему: «Электронные инструменты сбора пожертвований на сайте НКО: грамотный выбор и технология».
Как организовать сбор пожертвований на сайте? Электронные деньги и электронные платежи, как работают электронные платежные системы, различные способы приема электронных платежей, а также много другой полезной информации на эту тему.
Ведущий: Владимир Берхин – президент благотворительного фонда “Предание” http://predanie.ru/
Организаторы семинара: Добровольческое движение http://www.danilovcy.ru/, Школа волонтерских технологий
Текстовая версия:
Чем хороши электронные деньги?
Тем, что они очень удобны, в отличие от обычных денег они не теряются, не портятся от времени, с ними не бывает проблем от отсутствия сдачи, они не подлежат размену и т. д. Это очень простая удобная штука, и чем более современная страна в мире, тем меньше в ней наличных денег. И чем человек в такой современной стране богаче, тем реже он имеет дело с наличными.
Некоторое время назад мне случилось попасть в Гонконг к одному очень богатому человеку, и он слова «кэш, наличные» не мог сразу даже вспомнить, поскольку он практически никогда не пользуется данным видом расчетов. В эту сторону в целом идет прогресс. Т.е. если не случиться такого глобального мирового кризиса, который по тем или иным причинам остановит электронизацию нашей страны или мира в целом, если не случится восстание машин или что-то в этом роде, то со временем нас всех ждет почти полный переход на электронные деньги. А наличные останутся скорее таким атавизмом. Я думаю, этот процесс займет еще несколько десятков лет, но рано или поздно, это все равно случится. Поэтому знать, что такое электронные деньги, и уметь ими пользоваться стоит.
Под электронными деньгами понимаются обычно довольно-таки разные вещи.
Во-первых, просто безналичный расчет через интернет. Это то, чем люди занимаются, когда платят карточкой. Это такой же безналичный расчет, когда вы, допустим, переводите со своего счета деньги в банке. Также электронными средствами расчета называют разного рода виртуальные валюты. Они бывают разных типов. Отличаются они тем, что одни являются настоящими деньгами, другие – нет. Скажем, например, Яндекс-деньги – когда вы переводите Яндекс-рубль с одного Яндекс-счета на другой Яндекс-счет, этому необязательно соответствует передвижение реальных денег. Вы переводите по большому счету просто обязательства Яндекса выплатить эти деньги.
Один Яндекс-рубль равен одному российскому рублю достаточно условно. Хотя в самих Яндекс-деньгах говорят, что это не так, и там какая–то более сложная и хитрая система, что это настоящие деньги, но пока впечатления от них такое.
Но бывают денежные знаки, где каждому движению электронных денег соответствуют движения денег настоящих. Система PayPal именно такая. Именно поэтому она криво работает с Россией, потому что это настоящие деньги.
Сюда же относятся разного рода специфические внутренние валюты в компьютерных играх, которые во многих случаях можно поменять на настоящие деньги. Т.е., как бы деньги внутри интернета – это нечто более или менее единое.
В настоящий момент с чем имеет смысл быть знакомым и чем уметь пользоваться?
Это, безусловно, безналичные расчеты в интернете с помощью карточек, судя по количеству денег, которые через этот расчет проходят, это наиболее важная вещь. Карточки есть у всех, интернетом умеют пользоваться очень многие, со временем их станет еще больше, это неизбежность. Потому что неумение пользоваться интернетом делает человека неконкурентоспособным в нашем жестоком обществе. Да и карточки со временем заменяют наличные просто потому, что это намного удобнее как для людей, так и для предприятий. Исключением тут является черный рынок, с которым борются, и надеюсь, однажды «заборют» окончательно.
Яндекс-деньги
Следующее, чем имеет смысл уметь пользоваться и что хорошо знать – это Яндекс-деньги. Это первая по распространенности электронная валюта в стране, конкурентов серьезных им в настоящий момент не наблюдается. На Украине им серьезную конкуренцию составляли веб-мани, но они не сумели вовремя технически подготовиться. Веб-мани очень много времени и сил потратили на борьбу за безопасность своих платежей, в то время, как Яндекс тратил силу на борьбу за простоту. Угадайте, кто победил? Потому что работа с веб-мани требует серьезной технической подкованности, надо скачивать какие-то специфические ключи, программы, а работа с Яндекс-деньгами для человека не требует никаких навыков. Все настолько просто и наглядно, что вообще ни о чем думать не надо.
Я отдельно расскажу про работу с агрегаторами электронных платежей, потому что существуют еще много разных вариантов платежей – через смс, через терминалы, прием платежей на электронные кошельки. Их очень и очень много. Но я назвал основные, с которыми нужно уметь работать всерьез. Все остальные от них сильно отстают по своей распространенности.
С электронными деньгами в любых их видах можно взаимодействовать двумя основными способами – как физическое лицо и как юридическое лицо.
Соответственно, физическое лицо имеет свои преимущества. Во-первых, физическому лицу значительно проще. Т. е. завести себе Яндекс-кошелек занимает не больше минуты. И все. После этого этим кошельком уже можно пользоваться, уже можно объявить сбор пожертвований. Сразу после этого, если вы хотите просить и собирать деньги на хорошие дела, вы можете ее выставить в интернете и туда уже можно переводить деньги. При этом у Яндекса разработана масса вариантов о том, как именно можно переводить деньги, как именно выставлять этот счет, там очень много простых платежных форм, которые выставляете у себя на сайте или в блоге, главное, чтобы там работал mail. При этом достаточно владеть начальным уровнем владения компьютером.
Также сейчас существуют виджеты для многих социальных сетей, которые позволяют выставлять не просто номер кошелька, а какую-то более заметную, красивую и интересную форму с просьбой. Заранее предустановлены, например, суммы для сбора пожертвований. Это относится ко всем электронным системам, у них у всех есть простые способы установить кошелек и начать сбор денег. А для PayPal по России это вообще единственный способ, он в России не работает с некоммерческими организациями, и все, кто собирает деньги через PayPal, либо собирают их на счет физического лица, либо действуют серыми с точки зрения Америки схемами, через каких-то американских посредников. Это надо иметь в виду.
При этом PayPal – это самая распространенная в мире система электронных платежей. Большинство иностранных пластиковых карточек привязаны именно к ней. При этом есть серьезный минус у взаимодействия с электронными деньгами как физическое лицо. Этот минус, во-первых, в том, что вам не смогут перевести деньги на карточку легко и быстро.
Вы конечно можете собирать пожертвования на карточку, просто выставив ее номер.
Но при этом перевести деньги и сделать покупки в интернет-магазине никто не сможет. Это работает только для юридических лиц. Вы не сможете синхронизировать все платежи на один счет, чтобы они все автоматически туда зачислялись. Вам придется следить за разными кошельками одновременно в разных системах. Т.е. вы можете открыть себе там счет в системе Киви, чтобы вы могли собирать пожертвования через терминал, но этот счет и ваш Яндекс-счет будут разные счета и вам придется отслеживать их всех одновременно.
Кроме того, вам будут недоступны некоторые средства автоматизации, которые доступны для организации, например у нас на сайте есть моментальное отображение электронных платежей, т.е. человек делает пожертвование, и оно сразу же отображается на сайте. Если вы работаете через кошелек физического лица, вам данная функция будет недоступна. Придется все это делать вручную. Это придумали и сделали наши программисты, чем я несказанно горжусь, но Яндекс-деньги сейчас работают над тем, чтобы сделать эту функцию услугой.
Если же вы работаете как юридическое лицо, у вас возникают другие проблемы.
Первая из них – вам нужен программист. Хотя бы плохонький, хотя бы человек с начальными знаниями в веб-программировании, но он вам неизбежно понадобится, поскольку строить, грубо говоря, платежную форму для организации на сайт значительно сложнее, чем для физического лица. Исключение составляет опять же Яндекс-деньги, которая позволяет действительно сделать платежную форму, которая будет переводить ваши платежи прямо на счет вашей организации физическому лицу. Яндекс-деньги – единственная система, которая дает эту возможность в настоящий момент, хотя я думаю, что это очень быстро изменится. Это вопрос буквально завтрашнего дня, и скоро все это можно будет делать без привлечения программиста.
Вторая проблема – вам необходимо будет потратить время и силы на юридическое оформление всего этого дела.
Это договоры, заполнение разнообразных анкет, связанных с вашей деятельностью, это необходимость пробить платежную систему для агрегатора, с которым вы договаривались на предмет изменения договора, чтобы там было написано, что вы занимаетесь благотворительностью, сбором пожертвований, подписывать акты выполненных работ, предоставленных услуг и так далее. Всего этого будет много.
Систем, которые позволяют принимать платежи с пластиковых карточек, много. Как правило, это называется умным термином «интернет-эквайринг» – прием платежей с карточки через интернет. Есть еще торговый эквайринг – это когда вы в магазине карточкой расплачиваетесь. А есть интернет-эквайринг – когда происходит платеж с карточки через интернет.
Как правило, служба эквайринга есть в любом банке, но работают они медленно и не очень четко.
Поскольку в банке этим делом мало кто занимается и довольно редко за этим обращаются, то даже рядовые банковские служащие плохо себе представляют, как это все оформляется. Надо иметь в виду, что все эти интернет-деньги – это вещь не бесплатная. С вас в любом случае, работаете как физическое или юридическое лицо, будут брать процент от сумм, которые вы переводите, или будете платить фиксированную плату в зависимости от системы.
Если вы работаете как физическое лицо, то деньги с вас будут снимать в тот момент, когда электронные деньги превращаются в настоящие, т.е. когда выводите деньги из системы Яндекс-деньги, с вас снимают комиссию. Для юридического лица система в общем примерно такая же – деньги попадают на ваш счет за вычетом некоторой комиссионной суммы.
Комиссия составляет в разных системах от одного до трех процентов в среднем. И более высокие комиссии всегда были и остаются на сбор пожертвований, на переводы денег через смс – там от 7 до 12 процентов. Хотя это еще по-божески, потому что три года назад за смс брали еще 40%. На процент влияет, если вы сумеете с ними договориться, если вы им понравитесь. Кроме того, на процент очень влияет размер вашего оборота. т.е. чем больше денег через вас проходит, тем в большей степени вы можете говорить с вашим менеджером о снижении процента и можно даже пригрозить, что в противном случае вы уйдете в другую систему платежей.
Что такое агрегаторы?
Поскольку систем разных много, то существуют специальные компании, которые выступают как посредники между различными системами и вами, чтобы вам не надо было заключать договоры ни с банком, ни с пятым, десятым и двадцатым. Вы приходите в одну контору и заключаете там один договор, и вы с помощью одной технической формы сможете собирать пожертвования от различных людей всеми различными способами. Компаний, которые занимаются предоставлением такого рода услуг, довольно много. Во-первых, сами Яндекс-деньги тоже предоставляют такие услуги – выступают, как посредник. У них систем не очень много, но зато пока они самые дешевые. Кроме того, следующие системы можно найти по адресам:
Robox.ru (Робокасса) – у них очень много разных систем.
Rbk.money – они ориентированы на работу с крупными сетями.
Кроме них еще много компаний, вам надо просто забить в поисковик и посмотреть, у кого какие условия. При этом вы можете работать одновременно с несколькими системами, и никто вам это не сможет запретить.
Следующий важный момент, который нужно учитывать при работе с электронными платежными системами, который появился достаточно недавно и который очень важен – это возможность подключения рекуррентных платежей. Сейчас это совершенно точно работает в Робокассе, у них есть для этого специальный плагин. Это можно заставить работать и в Яндекс-деньгах, хотя точно это неизвестно. Что это такое вообще? Это возможность, когда человек один раз подписывается на платежи с карточки (это только с карточками работает) и в дальнейшем деньги списываются у него регулярно. Т.е. один раз он написал, что раз в две недели он готов жертвовать, например, 500 рублями в пользу вашей организации и у него они списываются автоматически. С точки зрения стратегии развития – это самые выгодные деньги. Это лучше, чем разовое крупное пожертвование. Это позволяет вам планировать собственный бюджет, поскольку не все могут похвастаться тем, что у них есть регулярные жертвователи.
Также существуют отдельные специальные агрегаторы, которые занимаются в основном смсками. К примеру, это конторs LemonPay, AvisoSms и тьма-тьмуща других.
Деньги через смс опять же можно принимать по-разному.
– Через короткий номер. Забиваете в поисковике «аренда короткого номера» и изучаете предложения и условия. Делается быстро и легко.
– Когда человек нажимает на сайт и попадает на номер, куда можно перечислить пожертвование. Он по этому номеру смс-кой платит.
Работа с иностранными деньгами
Через российских агрегаторов пластиковых карточек работают не все иностранные карточки. Помимо MasterCard и Visa существуют довольно много видов других карт, которые работают в России и плохо распространены и встречаются редко. Через них иностранные банки платежи не проводят. Для того, чтобы с этим справиться, существует две компании – HronoPay и Assist. Разницы между ними не очень много, технологии почти одни и те же, просто их надо изучить, прежде чем принять решение работать с ними. Если для вас имеет значение нравственность, то лучше выбирать Assist, поточу что, по некоторым данным, HronoPay принадлежит человеку, который разбогател на съемках порнофильмов. Эти системы как раз предназначены для того, чтобы принимать платежи из-за рубежа.
Если у вас есть хороший технический специалист, то постарайтесь договориться с ними о том, чтобы настройки безопасности платежей вам в компании-агрегаторе выкрутили по минимуму. Потому что, пожертвование – это низкорисковая операция. Поэтому настройки безопасности совершенно спокойно можно просить переключить на минимум. Это важно, чтобы ни у каких, даже самых мусорных карточек, не возникло проблем, чтобы перевести вам деньги.
И уделяйте пристальное внимание возможности приспособления того или иного агрегатора под ваш сайт.
Оформление в бухгалтерском смысле
Мне неизвестны случаи, чтобы к кому-то пришла налоговая служба и вот эти деньги от электронных платежных систем попыталась посчитать как доход. Но теоретически такая опасность есть, поскольку когда к вам приходят эти деньги, там на них бывает написано, что переводы средств согласно определенному договору. А как раз в договоре есть некая тонкость: в договоре может быть написано, что это может быть платой за какие-то товары и услуги, потому что договор изначально писался для интернет-магазинов. Вы его прежде чем подписывать, внимательно прочитайте. И постарайтесь, чтобы вам там указали, что эти деньги – сбор благотворительных пожертвований.
Кроме того, в идеале любой перевод свыше 3 тысяч рублей должен быть оформлен договорно между двумя организациями. Это мало кто соблюдает, но ради безопасности неплохо этого придерживаться.
Не стоить копировать с интернета похожие договоры и пользоваться ими. Разработайте его сами. Лучше найдите грамотного юриста, заплатите ему деньги, чтобы он хорошо вам его составил.
Если у вас на сайте ведется одновременно несколько сборов пожертвований, но вам придется каким-то образом наладить техническое отслеживание – какие деньгу куда пожертвовали. Они вам будут присылать деньги все единым куском, поэтому программисту вашему придется разработать механизм отслеживания.
Несмотря на все эти прекрасные вещи, у вас на сайте никуда не должны деваться старые добрые реквизиты организации и найти их должно быть легко. Потому что если юридическое лицо захочет перевести вам пожертвование, оно вряд ли полезет в Яндекс-деньги, как вы сами понимаете. У него там счета нет. Во-вторых, люди, которые переводят вам деньги через банк-клиента, опять-таки будут пользоваться вашими реквизитами.
Есть еще одно преимущество у юридического лица перед физическим.
Кошелек физического лица если взломает злоумышленник, он его опустошит запросто. Не идентифицированный кошелек в Яндекс-деньгах, который заводится за несколько секунд, взломать очень несложно. Существует видеоинструкция о том, как взломать Яндекс-кошелек. Кошелек же юридического лица бессмысленно ломать, так как попав туда, единственное, что мошенник увидит – это сколько вам денег пришло и когда они были выведены вашей организацией. Без бумажных документов, без личного визита в офис с подписанными живыми документами, никогда этот юридический счет поменять нельзя. Поэтому ломать аккаунт юридической платежной системы бессмысленно. И этим никто и не занимается. Карточки, на которые поступают сборы от физических лиц, взламываются регулярно. Поэтому если вы хотите, чтобы вас никто не ограбил, работайте как юридическое лицо.
Как правильно просить деньги на добрые дела?
Техника – вещь однозначная. Когда человек заходит в интернет, он сразу же ощущает некую потерю. Чего нет в интернете по сравнению с нашим реальным миром? Там ни у кого нет тела. В интернете не надо прилагать никаких усилий, надо только думать. Причем чем быстрее и четче я думаю, тем быстрее я доберусь до нужной информации. Человек в интернете передвигается со скоростью мысли. И в результате он себе кажется шибко умным. А если он сидит в интернете много, он себе кажется неимоверно умным. Поэтому все, что затягивает по времени в интернете, человеку противно. Каждый лишний клик, каждое лишнее движение, необходимость что-то понимать всегда отсеивает людей.
Если вы хотите привлекать к себе большое количество людей, а не только тонких целителей какого-то определенного направления, вам необходимо делать все максимально просто. Если по вашему сайту с первого взгляда непонятно, что это за сайт и для чего, вы теряете половину пользователей. Исключения составляют сайты очень красивые, там человек может задержаться. Но если сразу непонятно, зачем этот сайт, то человек оттуда уйдет.
Из этого следует, как должен влиять на вашу жизнь основной закон фандрайзинга, который гласит – если деньги не просить, их не дадут. Т.е. если вы хотите просить денег в интернете – говорите об этом ясно и сразу. Если человек заходит на сайт, он должен видеть большую красную кнопку «помоги сейчас». Это должно быть просто и доступно. Текст должен быть составлен очень четко, четко сконструирована суть просьбы.
Картинки воспринимаются лучше, чем буквы. Поэтому старайтесь пользоваться вместо слов логотипами. Опять-таки, если у вас в просьбе о помощи нет фотографии, то есть большая вероятность того, что ее никто не заметит. Пользователям просто будет лень читать вашу просьбу. Фотография – всегда плюс. Очень полезная, интересная и мотивирующая штука – инфографика. В сети люди постоянно чувствуют отсутствие почвы под ногами. Поэтому в сети у него вызывает удовольствие все, что четко, логично завершено. Поэтому чем ваш текст о помощи четче и структурированнее – тем лучше.
Видео тоже очень полезная штука. Хуже воспринимается аудиосообщение в сети, потому что основной канал в интернете все-таки глаза, а не уши. Поэтому делайте акцент на видео.
Очень важно помнить про социальную сущность сети. О том, что основной канал распространения информации – это уже не какой-нибудь большой сайт, где информация меняется очень быстро. Сейчас у распространения информации так называемый вирусный метод. Т.е. когда вы создаете что-то такое, чем хочется поделиться с другими, рассказать друзьям. Если вы сможете создать такой контент, то вы никогда не останетесь без читателей. Это – социальные сети. Это самый такой простой способ привлечь людей.
Люди приходят в социальные сети, чтобы общаться. Если вы выкладываете просто свои новости, потребности, рассказы о том, как живете, то они не будут интересны большому количеству людей. Человек в соцсетях не будет специально ходить, чтобы найти новости, они будут искать что-то, что интересно, чем они могут поделиться, прокомментировать.
Еще относительно сбора средств, надо сказать, что если вы просите деньги, надо делать это с учетом нескольких правил. Первое, деньги просятся конкретно, то есть не на что-то там вообще. Чем конкретнее просьба, тем проще на нее собрать деньги. Вы просите не на деятельность организации, но, если допустим, вы строите церковь, то деньги на постройку алтарной преграды и указываете, что она стоит столько-то, вот смета. Это всегда проще. Потому что человек, совершая пожертвование, видит, что он приблизился к какой-то цели.
Если у вас есть возможность визуализировать этот процесс, визуализируйте. Это достаточно большой плюс.
Второе, это уметь говорить «спасибо». То есть, в идеале, как только человек сделал пожертвование, ему должно приходить благодарственное письмо. Старайтесь сохранить контакты с вашими жертвователями, чтобы иметь возможность в будущем к ним обратиться. Это очень важная вещь.
Если у вас будут копиться адреса ваших жертвователей, не стесняйтесь писать им письма. Они пишутся по определенным правилам. Во-первых, они не пишутся слишком часто. Реже раза-два в неделю – только по специальному приглашению, т. е. если человек захотел получать их чаще. Иначе это спам, а спам в интернете – грех не прощаемый. Во-вторых, в каждом письме должна быть ссылка «отписаться от рассылки». Это ваш этикет, проявление уважения к жертвователю.
Если у вас есть возможность, надо пользоваться специальной программой для рассылки. Самая популярная – это Юнисендер. Она платная, стоит тысяч 30 в год. Это дает возможность свои письма гибко настраивать, в частности, например, отдельно настроить обращение к женщинам и мужчинам. Юнисендер дает возможность анализировать отклик на письма. Он сообщает, сколько людей письма открыли, сколько прокрутили, куда было направлено внимание, на какую ссылку нажали. Это очень полезная информация для анализа.
Не стоит в рассылке сосредотачиваться исключительно на просьбах о помощи, людям это быстро надоест. Не стоит заниматься только тем, чтобы людей терроризировать просьбами о помощи, старайтесь людям что-нибудь давать, а не только брать.
Следующее – надо отчитываться. То есть, если вы деньги собираете, то должны рассказывать, куда вы их деваете. Чем четче и подробнее рассказываете, тем лучше. Не стоит думать, что хорошие отчеты – это гарантия того, что вам будут жертвовать. Но, во-первых, это обязательная вещь, во-вторых – это защита от очень въедливых посетителей.
Человек, который сидит в социальных сетях, обычно понимает, что он страдает вообще полной фигней и бессмысленной тратой жизни. Поэтому в наибольшей степени в сети ценится что-то настоящее, из чего бьется настоящая жизнь. В качестве примера можно назвать два имени успешных сборщиков, которые при этом плохо отчитываются – это доктор Лиза Гринко и Евгений Ройзман, лидер фонда «Город без наркотиков». Их отчеты не отличаются прозрачностью, но оба они очень сильные, харизматичные личности и это личность видна. Именно это ценится в сети.
Возвращаюсь к технической части. Если у вас нет ресурсов, чтобы делать платежные системы на вашем сайте, существует площадка, которая называется blago.ru. Заходите, и там все написано. Делается довольно быстро.
Есть еще такая вещь, как краудфандинговые площадки. Это такие специальные места, куда человек приходит и говорит: у меня есть идея, я хочу снять фильм или, например, записать музыкальный альбом, или создать линейку самых лучших кедов на свете, нужно финансирование. Ему говорят: мы тебе дадим менеджера, площадку со всеми техническими атрибутами, а ты, давай, продвигай свою идею. Мы тебе соберем деньги и заберем себе с них процент. Понятно, как это работает. Занимаются они практически всем, социальными проектами тоже. Есть лишь некоторые требования – проект должен быть конечным, то есть они не будут собирать деньги вечно. И второе – процент довольно высокий. Помимо того, что есть процент платежных систем, есть еще и процент самой площадки.
Есть серьезное требование к проекту – его надо суметь хорошо оформить и подать.
Более того, на сбор средств дается определенный лимит времени, и если вы соберете меньше половины денег, то и вам не отдадут, они вернутся к жертвователям. Потому что они берутся только за работу. В договоре все прописано, читайте его внимательно.